如果在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候,我打電話給你,把你從睡夢(mèng)中吵醒,你愿意接嗎?這個(gè)問題,問過不少于100個(gè)人,只有不超過5個(gè)人愿意接到這樣的電話。
如果再問,凡是在凌晨?jī)牲c(diǎn)的時(shí)候立刻接我電話的,將獲得5000元的獎(jiǎng)金,你愿意在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候接到我的電話嗎?所有人都希望快點(diǎn)舉行這樣的電話送獎(jiǎng)活動(dòng),甚至?xí)兄Z凌晨2點(diǎn)之前保證不會(huì)睡覺。
為什么會(huì)這樣?
因?yàn)樵诘谝环N情況下,我打電話給你,你會(huì)覺得這是一個(gè)麻煩;而第二種情況下,我打電話給你,你會(huì)覺得這是一個(gè)帶來切實(shí)利益的機(jī)會(huì)。
作為銷售,最難堪的莫過于自己連話都沒說,就被客戶掛了電話!這簡(jiǎn)直是比悲傷還要悲傷的故事!
你明明非常有誠(chéng)心,為什么客戶不愿意搭理你?你明明想說的內(nèi)容非常吸引力,為什么客戶連聽都不愿意聽?
客戶為什么不樂意接銷售顧問電話?
1.無(wú)法激起客戶的興趣
我們的很多銷售,每次打電話給客戶時(shí),開口閉口都談買賣的問題。客戶不是銷售,不像我們整天都在考慮問題,所做的所想的都跟自己有關(guān)的事情。
而我們打電話給他們時(shí),只詢問了我們自己感興趣的問題,卻不去關(guān)心客戶所關(guān)心的問題,自然是難以激起客戶的交談興趣的。
2.給客戶帶來壓力和麻煩
就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣,銷售顧問在打電話給客戶時(shí),總是愛追問客戶考慮得怎么樣,客戶在面對(duì)這樣的問題時(shí),是很難回答的。
這就如同在談戀愛時(shí),總是追問女朋友愿意不愿意嫁給你一樣,你追問的越急,她就越不知道如何回答你,這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。銷售中也是這樣,剛開始的時(shí)候,客戶還會(huì)敷衍一下你。到最后,被你問煩了,干脆直接來一句“沒考慮好”。
3.沒有給客戶帶來切實(shí)利益
人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀這篇文章一樣,如果對(duì)你的實(shí)際工作沒有任何益處,你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎?肯定不會(huì)。
4.你打電話的時(shí)間不對(duì)
在客戶開會(huì)的時(shí)候,忙著工作的時(shí)候,正吃飯的時(shí)候,午休或周末睡懶覺的時(shí)候,或者心情很不好的時(shí)候,你剛好打電話過去了,客戶心里肯定不爽,不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。
5.你的電話毫無(wú)創(chuàng)意
每次開頭都是先做自我介紹,然后再詢問考慮得怎么樣,從來沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容,你打了幾次電話之后,客戶已經(jīng)熟悉了你說話的套路。
你剛說完上半句,他就知道你下半句要說什么了,沒有什么新鮮的或有用的信息。提供給他,他能樂意接你的電話嗎?換了你,接到這樣的電話,你也不會(huì)樂意的。那么,如何才能讓客戶樂意接聽銷售的電話呢?
讓客戶樂意接電話的“7”個(gè)秘訣!
1.先取得客戶的通話許可
獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時(shí)候,都會(huì)先詢問對(duì)方:“是×××先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題,逐一的跟客戶往下交談。
如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話,就等于是做了提前預(yù)約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。
2.巧妙運(yùn)用登門檻策略
所謂的登門檻策略,就是先提出一個(gè)極小、極容易達(dá)到的要求,一旦對(duì)方答應(yīng)了之后,再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求,往往比較容易獲得許可。
比如,剛接通電話的時(shí)候,客戶就說比較忙,其實(shí)不要著急,有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。
銷售應(yīng)該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實(shí)很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
3.為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛高手在約女孩子吃飯時(shí),總是能找到很多理由,比如為了紀(jì)念第一次見面,紀(jì)念第一次看電影,紀(jì)念第一次壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個(gè)細(xì)心的人,那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng),比如在客戶咨詢的時(shí)候,銷售要有意識(shí)的對(duì)客戶提出的問題,在筆記本上記錄下來,等客戶離店之后,再打電話給客戶,直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次咨詢時(shí)留下來的問題。
這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會(huì)覺得這位銷售很細(xì)心,很把客戶的問題當(dāng)一回事,客戶心里也會(huì)很高興,從而為銷售的表現(xiàn)增分不少。
4.先給客戶發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛?,客戶就不太樂意接聽?/span>
如果在打電話給客戶之前,提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信,等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信。
這樣的理由就比較充分了,而且會(huì)引起客戶的關(guān)注。這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。
5.在合適的時(shí)間打電話
比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話,這時(shí)候客戶可能在開會(huì),不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話,這時(shí)候客戶可能在休息。
如果是周末,不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話,這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺。可以在周五的下午打電話,這時(shí)候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。
也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時(shí)候的客戶心情會(huì)比較好。當(dāng)然,這些個(gè)人作息時(shí)間,都應(yīng)該在客戶來店的時(shí)候提前了解清楚。
6.電話內(nèi)容出乎客戶的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說賣設(shè)備的事情,而是想找他幫個(gè)忙,而且一定要聲明,這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長(zhǎng)的。這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。
有個(gè)銷售,每次客戶來店的時(shí)候,她都特別留意客戶的個(gè)人愛好是什么。
有一次,她了解到一個(gè)客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時(shí),她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨?gòu)買魚餌的問題,剛好聊到的是客戶最擅長(zhǎng)的事情,客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。
7.退而求其次發(fā)令人感動(dòng)的短信/微信
如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信/微信發(fā)給他。
短信/微信里面要包含三個(gè)內(nèi)容:
1、說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來益處的。
2、說明你將如何幫助客戶爭(zhēng)取到他的切身利益。
3、表達(dá)你的歉意,不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。
以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感,他甚至?xí)催^來打電話給你。
客戶是人,是有血有肉,有心有肺的人。銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問題,就是你打的這個(gè)電話能給他們帶來些什么有益的東西。
不僅要想清楚,還要在筆記本上一一羅列出來,至少寫出3點(diǎn)以上,然后再結(jié)合上面提供的7個(gè)方法,嘗試著給客戶打電話,肯定會(huì)有意想不到的收獲。